免费≠不差钱（二）

主持人：特别渴望飞跃式成功的一般都是中小企业，他们往往没有大量的可满足大众需求的资金或者成本，怎么办？还是说免费只适用于财大气粗的企业？

高建华：也不是，我觉得分几类。第一类，免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展，因为它是从原子变成比特，就是说它不再创造实体。尤其从下载这个角度，下载一百万份和印刷一百万份的杂志是完全不一样的成本，这恰恰导致了免费的流行。只要你的产品能够在复制的过程中不增加成本，你就可以免费。企业要尽量跟互联网结合，把物理上存在的东西尽量电子化。

另外一类就是通过体验。在台湾有一家蛋糕店，蛋糕比别人贵但还卖的好，靠什么呢？起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费，唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。结果网上评论就迅速呈几何级数在膨胀，很多人都知道这家店蛋糕好吃，就纷纷跑来买。广告过去是“自吹自擂”，现在变成真正体验过的人写出来真实感受，企业就迅速发展起来了。这就是中小企业做成功的案例，当然条件还得货真价实，真正有客户利益。

另外一个例子，全世界很多中小软件开发商，自己开发软件卖不动，而通过认证后到苹果的平台上开发软件，任何一个用户下载一次收费一美元，六毛钱给开发者四毛钱给苹果。如果这个程序被一百万人下载，六十万美元归开发者，四十万美元归苹果，这是不得了的数字，因为苹果的平台已经有上亿的客户基础了，1%的人就是一百万，每个人只花小小的一块钱，苹果在后面就赚大了。而这个过程中，苹果只是服务器的成本有所增加，但是和收益相比，实在不值一提。我们看到苹果的成功往往是硬件的、技术的、表面的，其实真正让苹果赚钱的是它后边那套免费模式，那套模式才是别人无法抄袭的。硬件是容易山寨的，但是没有后面商业模式的支撑，光卖硬件挣的钱寥寥无几。

主持人：免费模式从某种意义上对原有的一些产业起到了颠覆作用，这是一种摧毁力量还是一种重建的力量，又或者是一种新的激发创新的力量。

高建华：其实不是摧毁，我觉得很多会被淘汰。甭管你是做什么传统行业的，其实都可以嫁接互联网，通过互联网一方面可以降低成本，另外一方面可以给客户提供与众不同的体验。当然如果你能找到新的免费模式那就更好了，只不过现在很多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。当然这一点又回到了做企业的目的，做企业要始终想着为客户创造价值，给客户一个更好的体验。一个企业做得好，第一是能够让客户有感激心理；第二是以拥有你或者使用你为荣。

主持人：在免费的商业模式运行中，能看到两种情况，一种是花钱砸，但是没有看到后面的东西。还有一种是一开始就处心积虑地去设计后面的收费，您怎么看待这两种方式？

高建华： 首先还是说做企业的目的是什么，满足用户价值是你的核心，同时做免费要符合公司的整体战略和经营体系。另外免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源、其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先有价值，但Zui终企业自身要有利润。

    高建华：免费是一个非常有前景的商业模式，《免费》这本书看过的人很多，看懂的人很少，愿意去尝试的就少之更少，能够持之以恒的坚持实践的就更是逐层递减。成功的毕竟是少数，只有少数有远见的、有思想的人，才能够捕捉到很多东西。我坚信这是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握互联网，Zui终肯定是会被淘汰。不管哪个行业一定不能死守，过去成功的原因可能就是未来失败的原因。